Dr. Erman Anom, MM
Dosen Fakultas Ilmu Komunikasi
Universitas Esa Unggul, Jakarta
Abstrak
Komunikasi merupakan proses penyampaian
pesan dari komunikator kepada komunikan dengan tujuan tercapai
kesepahaman bersama, sedang-kan negosiasi adalah suatu kegiatan yang
terencana apa yang harus dicapai, bagaimana, dan dengan pengorbanan apa ?
Kata Kunci: Komunikasi, negosiasi
Pendahuluan
Dalam lingkup dunia bisnis yang
semakin mendunia tuntutan untuk sukses semakin konpleks dengan adanya
bermacam-macam kultur yang harus bekerjasama. Beda kebiasaan saja sudah
menjadi perten-tangan, misalnya budaya barat berbi-cara sambil kakinya
diletakkan diatas meja sudah biasa, di Indonesia hal ini sangat tabu dan
tidak sopan. Orang India bila mengatakan tidak mengang-guk dan
menggelengkan bila ya. Untuk itu peranan komunikasi dalam meme-nangkan
peperangan terlihat sangat penting. Hal yang sama berlaku dalam dunia
bisnis, kesalahan dalam mela-kukan negosiasi sering membawa akibat
fatal.
Masa depan perusahaan, yang sudah
dibangun bertahun-tahun bisa hancur dan beratakan, hanya gagal dalam
melakukan negosiasi dengan pihak lain.
Dalam penelitian ini penulis menggunakan pendekatan kualitatif dengan analisa dokumen dan wawancara.
Metode kualitatif ini digunakan kerana
beberapa pertimbangan. Per-tama, menyesuaikan metode kualitatif lebih
mudah apabila berhadapan dengan kenyataan ganda; kedua, meto-de ini
menyajikan secara langsung hakikat hubungan antara pengkaji dan
responden; ketiga, metode ini lebih peka dan lebih dapat menyesuaikan
diri dengan banyak penajaman penga-ruh bersama terhadap pola-pola nilai
yang dihadapi.
Mengikuti Neuman, penyeli-dikan
kualitatif melibatkan pendoku-mentasian peristiswa yang sesung-guhnya,
merekam apa yang dinyatakan oleh responden dengan kata-kata, nada suara
maupun isyarat, mengamati perilaku yang spesifik, mempelajari
dokumen-dokumen tertulis atau mengamati visual images. Sebagai
con-toh para pengkaji kualitatif mengambil secara cermat foto-foto atau
video tape dari orang-orang atau peristiwa-peristiwa. (Ball and Smith,
1992; Harper, 1994).
Bogdan dan Taylor (1975),
mendefinisikan metodologi kualitatif sebagai prosudure penelitian yang
menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari
orang-orang dan pelaku yang dapat diamati. Lebih lanjut dia katakan,
pendekatan ini diarahkan pada latar dan individu tersebut secara
holistic (utuh). Jadi, dalam hal ini tidak boleh mengi-solasikan
individu atau organisasi ke dalam variable atau hipotesis, tetapi perlu
memandangnya sebagai bagian dari suatu keutuhan.
Kirk dan Miler (1986) bahwa penelitian
kualitatif adalah tradisi tertentu dalam ilmu pengetahuan sosial yang
secara fundamental bergan-tung pada pengamatan pada manusia dalam
kawasannya sendiri dan berhu-bungan dengan orang-orang tersebut dalam
bahasanya.
Komunikasi Bahasa Simbol, Lambang-Lambang, Fakta dan Opini
Komunikasi diartikan sebagai kegiatan
penyampaiaan pesan dari komunikator kepada komunikan dengan tujuan
tertentu. Pesan dapat disampaikan dalam bentuk: Lisan, tulisan, audio
visual, ataupun gabu-ngan ketiga-tiganya.
Dalam kegiatan komunikasi yang sangat
perlu diperhatikan pola komunikasi sangat menentukan pili-han kata yang
dipergunakan. Bagi organisasi/lembaga DPR yang hubu-ngan cukup formal,
maka bahasa yang dipilih lugas dan eksplisit.
Komunikasi lain adalah komu-nikasi
yang berlangsung dalam bahasa simbol dan kata-katanya memiliki makna
ganda. Di situ hanya orang-orang tertentu saja bisa mengerti atas
pilihan kata-kata atau idiom yang digu-nakan.
Dalam berkomunikasi sering terganggu
oleh percampuradukan antara fakta dan opini. Opini adalah hasil
pengintergrasian pendapat berdsarkan diskusi yang dilakukan di dalam
masyarakat demokratis (Emory Bogardus).
Seseorang mengatakan Ibu Kota Negara R.I adalah Banten, ini bukan opini, tetapi jelas jawaban yang salah dan ini adalah fakta.
Komunikasi Teknik Negosiasi
Sebagai mana kita sering mendengar
negosiasi diartikan sebagai proses yang melibatkan upaya sese-orang
untuk merubah atau tidak merubah sikap dan perilaku orang lain.
Sedangkan pengertian yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi
merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut kepen-tingan
timabal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan
kepentingan-kepentingan yang ber-beda satu sama lain. Negosiasi, baik
yang dilakukan oleh seorang pribadi dengan pribadi lainnya, maupun
negosiasi antara kelompok dengan kelompok (atau antar pemerintah),
senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki latar belakang berbeda
dalam hal wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap dan pola
perilaku, serta kepentingan dan nilai-nilai yang dianut. Pada hakikatnya
negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak yang
mela-kukan negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesedian
untuk memahami latar belakng, pola pemi-kiran, dan karakteristik
masing-masing, serta kemudian berusaha untuk saling menyesuaikan diri.
Agar dalam berkomunikasi lebih efektif
dan mengena sasaran dalam negosiasi bisnis harus dilak-sanakan dengan
melalui beberapa tahap yakni:
1. Fact-finding, mencari/mengumpulkan fakta-fakta.data yang berhubungan dengan kegiatan bisnis lawan sebe-lum melakukan negosiasi.
2. Planning / rencana,
sebelum berne-gosiasi/berbicara susunlah dalam garis besar pesan yang
hendak disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan
rincilah hasil yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda
terhadap lawan tersebut, per-kirakan/bayangkan kemung-kinan reaksi
penerima pesan/lawan berbicara terhadap apa yang anda katakan.
3. Penyampaian, lakukan negosiasi/
sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima. Usahakan gunakan istilah
khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah kata-kata
yang mencer-minkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya
makna ganda terhadap kata yang disam-paikan.
4. Umpan balik, negosiator harus
menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan baik-baik reaksi lawan
bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu, geleng–geleng
kepala, mencibir, mengaggguk setuju. Umpan balik dapat untuk mengetahui
samakah makna yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi
bisnis kita.
5. Evaluasi, perlu untuk menilai
apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai, apakah perlu
diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil
yang lebih baik.
Meskipun pesan yang disam-paikan dapat
diterima dengan baik, bukan berarti hasil yang diharapkan akan
diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula. Yang sering terjadi
justeru perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian masalah antara
pemberi dan penerima pesan. Sehingga diperlukan pembicaraan lebih
lanjut, yang memerlukan perjua-ngan tersendiri bagi pengirim pesan dalam
menyampaikan dan memenang-kan pendapatnya.
Kalau terjadi adu pendapat antara
negosiator dengan pihak lawan maka timbul dorongan untuk menang.
Keinginan untuk menang disatu sisi dengan mengabaikan kekalahan dipi-hak
lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu digunakan strategi
menang-menang. Artinya ada sebagian keinginan kita yang dikorbankan
dengan mengharapkan pihak lawan juga akan mengorbankan hal yang sama,
sehing-ga kesepakatan diantara kedua belah pihak dapat tercapai.
Disini penulis memberi ilustrasi
komunikasi dalam bisnis dengan mengambil kasus negosiasi dengan orang
Jepang. Kontak permulaan merupakan fase yang sangat penting guna
membangun hubungan personal yang berkelanjutan. Kontak permulaan lewat
korespodensi, faksimile atau telepon dianggap sebagai cara yang kurang
efektif atau tepat. Kebanyakan perusahaan Jepang menanggapi dengan
lamban, bahkan seringkali tanpa respon. Hal ini terjadai pertama kerana
hambatan bahasa dan komu-nikasi terutama untuk perusahaan-perusahaan
kecil dan menengah yang tidak terbiasa membuat kontak lang-sung dengan
perusahaan asing. Kedua, surat menyurat tidak memberi infor-masi yang
cukup. Tanpa informasi yang cukup, kontak dagang sulit dilakukan dan
negosiasi mengalami kegagalan. Hal kecil yang tidak bisa disepelekan
dalam kontak permulaan adalah kebiasaan menukar kartu nama. Orang Jepang
sangat sulit menghapal ejaan asing, kerana itu kartu nama merupakan
arsip penting yang selalu disimpan dengan cermat. Tanpa kartu nama orang
Jepang akan sulit meng-hubungi calon rekannya. Orang Jepang dalam
negosiasi tidak langsung pada persoalan. Selalu diawali dengan soal-soal
yang tidak relevansinya dengan bisnis. Misalnya, membica-rakan lukisan
yang tergantung di tembok, atau berbasa-basi tentang urusan keluarga.
Orang Jepang selalu mengatakan ya segala hal yang dikemukakan lawan
bicaranya. Tetapi jangan salah mengerti, ya bukan berarti iya saya
setuju untuk transaksi, melainkan ya saya faham apa yang anda sampaikan.
Apa yang dilukiskan di atas dengan
contoh kasus pada masyarakat Jepang bukan hanya termasuk bagian
komunikasi lisan, tetapi sudah meru-pakan bagian utama dari teknik
nego-siasi bisnis.
Kesimpulan
Negosiasi terjadi apabila dian-tara
pihak-pihak yang secara terbuka bersedia mengemukakan
gagasan-gagasannya. Tidak tertutup kemung-kinan bahwa masing-masing
pihak yang melakukan negosiasi memiliki Hidden Agenda. Yang dimaksud dengan Hidden Agenda
adalah gagasan tersembunyi atau niat terselubung yang diungkapkan
secara eksplisit dalam negosiasi akan tetapi meru-pakan hal yang
sesungguhnya ingin dicapai oleh pihak yang bersangkutan. Adanya hidden agenda
pada umumnya dapat dikenali kerana sifatnya yang menghambat proses
negosiasi, sehingga proses kearah kesepakatan sangat sulit atau bahkan
hampir tidak pernah tercapai.
Bila diduga bahwa proses negosiasi terhambat kerana adanya hiden agenda dari salah satu maupun kedua belah pihak, lobying
dapat dipilih untuk menggali hiden agenda yang ada sehingga proses
negosiasi dapat dimulai kembali dari gagasan-gagasan yang lebih terbuka.
Daftar Pustaka
Oemi Abd Rachman,”Dasar-dasar Public Relations”, Alumni, Bandung, 1986.
Bernays, Edward L, “Public Relations”, University of Oklahoma Press, Norman, 1982.
Burhan Bugin, ”Metodologi Penelitian Kualitatif”, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta, 2001.
Bastaman, ”Makalah Untuk Kursus Pendidikan Diplomat”, Deplu R.I, Jakarta, 1987.
Lexy J. Moleong,”Metodologi Penelitian Kualitatif”, Remaja RosdaKarya, Bandung, 2001.
